专访嘉豪伍伟光：让厂家、经销商、消费者共赢

【专访嘉宾】深圳市嘉豪何室实业有限公司营销一部总监 伍伟光
　　【访谈主持】搜房网家具频道 王建国
　　【访谈时间】2007年8月6日
　　【访谈地点】嘉豪何室龙岗工厂

【访谈实录】

【伍伟光】今年展会的状况，我们在展会期间展馆的布局非常精细，主要以高端的黄金柚木，现在这个品牌以孔雀蓝为主。而且同时各部也会对现有品牌做了规划，但是展馆的主题还是突出我们的高端，工厂所有的系列的营销手段都在工厂内部里有所体现，这点和各企业差不多，但我们引用的一些新的模式，在展会期间我们会做一些创新。嘉豪何室展馆了设有新品，新品相对来说比较特殊，主要在工厂和展馆里体现。新品争档方面我们主要有原创的优势，主要开发中国文化的传统产品，这块我们在工厂内部展厅设立展位。家装作为新品要到明年三月份，这也是嘉豪何室的创新。在营销模式上，高端品牌、T字型低端品牌和中端品牌结合，随着高端品牌黄金柚木，我们经过三个月的营销团队打造，现在营销团队已经在高端黄金柚木店进行实习，展会期间会看到黄金柚木的全新推广模式，我们这一块，我们的推广人员主要是工程师、设计师以及平面结合的推广，和市场销售人员不同。

【搜房网家具频道】设计师是指的室内设计师吗？

【伍伟光】家具设计，我们很多要靠和客户的沟通完成销售，高端的品牌更多是在了解材质和内在文化结合，家居的品位和消费者的最合进行推广，整个展会期间我们的营销模式体现在高端。中档这块我们会结合高端柚木的推广模式做联系；低端产品除了采用传统的模式销售，提出了四个月的销售：第一、我们在接触这个品牌上我们会采取一些外面品牌做得比较好的连锁企业模式进行推广，我们要求非常高，三个系列要求500-600平米，今年我们借助了一个工具来达成小店做大店的销售，这块我们主要采取这一两年比较流行的经济型的连锁店，在国内做得比较好的经济型的连锁店。

【搜房网家具频道】比较坚决地实行自己设计的VI形象？

【伍伟光】对，这符合原有的专卖店布局，专卖店有一些要求，经济型连锁模式是一个综合，这是在不同品牌营销模式的创新。我们还会结合一些活动做推广，这个模式我们做了一个报道，给客户一个很好的建议，细节我们会在展馆或在展位上创新。

【搜房网家具频道】把它整体推出来？

【伍伟光】对，另外我们针对原材料涨价，我们经过内部的控制，对原材料涨价我们进行企业内部的整合，在这块我们的价格会作为调整，对于出口这块，由于汇率对我们有很大的影响，包括退税，今年我们在国内对我们影响不大，下半年会有一些影响，经过我们的内部各方面的管理，原材料涨价、出口退税影响不会太大。新市场新环境下的营销模式上的计划包括人员的部门，从成本上考虑，一个公司构成一个品牌，营销人员分为中高低在一起就行，但是我们高端是高端、低端是低端。高端品牌的生命力比较强，计划上每一个商品有它的初衷、缘由，形象推广、品牌推广、广告推广也有所创新，中低端的消费群体比较注重宣传，高端消费群体有消费实力，他比较注重专业人士的辅导和自己选择。

【搜房网家具频道】消费人群是什么样的气质，营销人才也有相应的气质？

【伍伟光】对，高端的人才对应高端的消费者，现在高端人才达不到配合高端消费者水平，但是我们也经过长期的培训，现在我们已经在公司内部紧锣密鼓培训三个月，现在的培训已经在进行中，回来以后可以投放到市场。高端的市场我们保证每开一个店都会有整个服务人员跟进，包括店面的选址、装修跟进、店内安装、摆法、实际销售都会由我们的人员出面帮助客户完成，这是高端品牌推广的方式。我们定位高端是比较顶级的系列产品。现在从客户反馈来说，高端客户比较认同，我们内部功夫磨炼到家了才逐步走向市场，这是高端的做法。

【搜房网家具频道】我发现现在的企业非常理性？不像前几年的时候，大家非理性的扩张，现在大家不急于开店，甚至不忙于参展。

【伍伟光】现在行业内互通性非常高，你有一个好的产品，不用通过一些广告，靠内部的信息沟通已经足以达到预期的效果，因为家居有一个好处，厂家的沟通能力很强。消费者的商圈、经销商的实力越来越强，而且他们有耐心，每一个高端品牌有一个长远的布局。

【搜房网家具频道】这两年我们了解一个信息，很多经销商不仅仅上展览上看，而且去卖场中了解，甚至有可能去调查消费者，然后再下决心做不做这个品牌的分销，已经到了这种程度。

【伍伟光】他们可能更看重中端，现在高端品牌已经开辟了一两条渠道，很多高端的消费只是通过专卖的卖场达到消费，现在我们会配备一些专业的人在里面做，现在很多的高端品牌去一些高级的会所和高级的酒店，与很多设计师结盟，现在有一部分人通过专业卖场做大型的推广，是针对世界的卖场。国内是通过工程实现销售，整个工程跟的过程非常漫长，需要一些人跟他配合，所以做高端不是一般人能做得好的，有一些高端店需要专业的人协助，一个工程下来会达到2000多万，而且这个时间也在半年内，所以现在家居消费最主要是渠道，以前我们坐在这里等客户上面，现在是有目的地走出去达成目标，现在也是家居的一些转换成果，消费者也要有一个转化的过程。现在整个家居企业不断在竞争，店面的形象大家也不断改善。

【搜房网家具频道】提倡多样化，我们了解嘉豪品牌也在做产品细分，细分到专业营销人才可能很多企业做不到。

【伍伟光】我们服务不同的群体，因为不同的消费群体品位不一样，高端人才沟通的品位肯定不一样，因为我们针对消费者不同，到市场和超市也有不同的消费人群，他们选择中高档的产品，我们的客户也是一样，所以我们作为服务部门我们应该从源头服务消费者。我们做低端的消费做高端的服务会有好处，但是有些会造成服务过位造成误会，比如我们去买洋酒的地方穿套服我们可以接受，买散酒用卖洋酒的服装可能有人会认为你在做秀，做了这么多年的企业，现在的企业能够成功活下来，前期是靠炒作，现在应该靠脚踏实地，帮我们做百年的服务。以前的经销不像以前，以前的经销商你这一波做了另一波还有进展，现在没有了。现在家居行业大家都比较谨慎，而且希望经销商在这块能够达到双赢。

【搜房网家具频道】现在人更强调双赢、多赢，包括厂家、经销商、消费者包括媒体得强调双赢。

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